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幹貨

在房地產銷售中，電話追蹤十分重要，往往少打一個追蹤電話，一個本來可以成交的客戶沒有成交，而一個成功的追蹤電話，甚至可以使一個原來已經失去的客戶又回來成交。

◆ 不要指望每個客戶隻需一個電話就可以達到成交的目的

◆ 追蹤的任務是解決客戶未來的原因，並給對方一個必須再來的理由。

◆ 追蹤後做好電話記錄及追蹤分析。

(1)電話接聽時間

標準服務：任何電話響二聲，立即接聽

(2)同事不在

服務標準：不好意思，XX小姐走開瞭，請問您貴姓，請您留下電話，您找她主要是關於何事，我會請XX盡快回復您。

復述口信：李先生，讓我重復一遍，您的電話是XX，您問XX小姐是關於XX事項，李先生，如果您有什麼問題，隨時打電話咨詢，再見。

案 例

案例1：

客戶：XX公司嗎？

置業顧問：是

客戶：請問你們有房子要賣嗎？

置業顧問：是的，請問您要買房子嗎？

客戶：不一定，隻是問問罷瞭，請問你們的房子在哪裡？

置業顧問：我們房子在XXl路與XX路交叉口，先生是不是抽空來現場，這樣解釋比較清楚。

客戶：好的，有空我一定來參觀。

案例2：

客戶：XX公司是嗎？

置業顧問：是的，請問您有什麼事情需要我效勞的

客戶：請問是不是有房子賣？

置業顧問：我們公司的房子位於公園附近，我把本公司的特點向您介紹下，我們公司的房子一共有多種戶型，面積在40-105平方之間，價格在20萬-80萬。

從以上兩個案例我們可以看出，接電話的基本步驟

1、主動問候

2、將產品賣點巧妙地溶入

3、獲得客戶基本資料/客戶對產品具體要求的資料

4、約客戶來現場看房

5、將客戶資料資料登記在客戶來電表上

電話技巧1：對方問價格及戶型我們的戶型面積在90平方-140平方之間不等，價格在30萬-50萬不等，您還是到現場看一下我們的房子比較好，不瞭解房子談價格是沒有意義的。我們的產品非常有特點，買二房得三房，我們的產品性價比比多層實用率要高，說起來比較抽象，您隻有來現場看完戶型就比較明白瞭，您肯定要喜歡的。

2

對方回答沒有空

李先生您的工作一定很忙，那麼，今天晚上七點，您和您傢人吃完晚飯後，一起來我們銷售中心好嗎！（如果答否:時間改為周日）我在這專程等您，說真的買房子是大事，一定要多比較，但我很肯定，您到我們這裡看一下，我一定讓您不枉此行。

電話技巧3：還是回答沒空/或人在外地工作，回來不方便。處理方式：傳真或郵寄

4

預定時間沒來

張先生，你好，我是XXX，等您一個下午，您都沒有來，（給對方找個理由，不要讓對方感到有負擔），您一定很忙或有重要事情，像您這樣忙的人，我知道抽點時間也不容易的，過二天剛好是周末，您可以同傢人一起來。

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觀望客戶的應蒙娜麗莎之吻對策略

如果一組客戶經過幾次邀約後，還是未到現場，但是顧客也未不來或沒興趣，卻隻說很忙，那麼這類客戶，置業顧問也可以一直與他保持聯系，但不需要每次約時間邀請到現場，隻要關心他對買房看房的動態就可。

6

計劃等到明年秋天買房

方法一：壓

舉例說明：我剛成交一組客戶，二年前就計劃買房的，二年前房產才2000多，現在沒辦法3000多也得買，後悔死瞭。。。。。

私密除毛方法二、分期付款

如果我現在安排好，而你分期付款，等到明年秋天在付完，你看怎麼樣

方法三、保持聯系

好，那我們說定，我可以明年9月或10月在拜訪您，到時候我們可以在把這事情定下來好嗎。

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